การเริ่มต้นธุรกิจขนาดเล็ก ถือเป็นงานที่ยิ่งใหญ่ และดูเหมือนจะมีหลายล้านสิ่งที่คุณต้องดูแล ก่อนที่จะสามารถทำเงินบาทแรกได้ เช่น การจดทะเบียนบริษัท, สร้างเว็บไซต์, กำหนดงบประมาณ, วางแผนการตลาด, ทดสอบผลิตภัณฑ์ และสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้ผลิตและซัพพลายเออร์
นอกจากนี้ คุณยังต้องสร้างแผนธุรกิจและโมเดลธุรกิจของคุณด้วย ซึ่งมีอะไรหลายอย่างที่ต้องทำมากมาย
คุณอาจรู้ว่าแผนธุรกิจคืออะไร ซึ่งมันคือวิธีการที่ธุรกิจจะบรรลุวัตถุประสงค์ตามคำแนะนำทีละขั้นตอนได้ แต่สิ่งที่คุณอาจยังไม่เข้าใจอย่างถ่องแท้ ก็คือ Model ธุรกิจของคุณควรเป็นอย่างไร ?
Business Model คือ การออกแบบทั่วไปเพื่อช่วยดำเนินธุรกิจได้อย่างประสบความสำเร็จ และเป็นวิธีที่คุณใช้สร้างคุณค่าให้แก่ตัวเอง (เช่น การสร้างรายได้) ในขณะที่ต้องส่งมอบผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับลูกค้าของคุณด้วย
Model ธุรกิจมีหลายประเภท และทั้งหมดสามารถปรับให้เข้ากับแผนภูมิที่เรียกว่า “Business Model Canvas” ได้
Business Model Canvas คิดค้นโดย Alex Osterwalder และหากคุณไม่มีการใช้เครื่องมือที่ยอดเยี่ยมนี้ อาจไม่สามารถปรับปรุงความชัดเจนของสิ่งที่ธุรกิจต้องการได้
เพราะเครื่องมือนี้จะช่วยขจัดความยุ่งยากจากการวางแผนธุรกิจแบบเดิม ๆ และช่วยให้คุณมุ่งประเด็นไปที่สิ่งสำคัญได้ โมเดลธุรกิจ (Business Model Canvas) มีองค์ประกอบด้วยกันกี่ด้าน ได้แก่อะไรบ้างพร้อมอธิบายทุกสิ่งที่คุณต้องรู้ ดังต่อไปนี้
โมเดลธุรกิจ Business Model Canvas
Business Model Canvas แบ่งออกเป็น 9 ส่วน เราจะอธิบายแต่ละส่วน เพื่อให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่าแต่ละส่วนมีความหมายต่อบริษัทของคุณอย่างไร
#1 – Value Propositions
ส่วนแรกเป็นเรื่องเกี่ยวกับ Value Propositions (คุณค่าที่ส่งมอบให้ลูกค้า) ซึ่งเป็นสิ่งที่บริษัทกำลังทำอยู่ และระบุว่าสร้างขึ้นมาเพื่อใคร สิ่งนี้ไม่เกี่ยวข้องกับไอเดียหรือผลิตภัณฑ์ แต่เกี่ยวข้องกับเหตุผลในการแก้ปัญหา หรือช่วยเติมเต็มความต้องการลูกค้า นอกจากนี้ ยังเกี่ยวกับว่าคุณกำลังแก้ปัญหานั้นเพื่อลูกค้ากลุ่มไหนด้วย
เมื่อคุณรู้ว่าถึงปัญหาที่อยากกำลังแก้ไข และแก้ปัญหานั้นไปเพื่อใคร คุณจะเข้าใจได้ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณคืออะไร เพราะนี่คือเครื่องมือที่จะช่วยให้คุณทราบคุณประโยชน์และคุณสมบัติทั้งหมดของผลิตภัณฑ์
#2 – กลุ่มลูกค้า
ส่วนที่สำคัญที่สุดของการกำหนดโมเดลธุรกิจ Business Model Canvas ก็คือ กลุ่มลูกค้า เพราะหากคุณไม่รู้ว่าธุรกิจของคุณจะให้บริการใคร คุณจะไม่สามารถขายสิ่งนั้นให้กับพวกเขาได้เลย คุณต้องเข้าใจก่อนว่า ลูกค้าของคุณคือใคร และทำไมพวกเขาถึงซื้อสินค้าจากคุณ คุณต้องเจาะจงและค้นหาว่า ลูกค้าของคุณอาศัยอยู่ที่ไหน, พฤติกรรมทางสังคมเป็นอย่างไร, อายุเท่าไหร่, เป็นชายหรือหญิง ฯลฯ คุณต้องระบุรายละเอียดมากจนสามารถกำหนดลูกค้าของคุณได้อย่างชัดเจน และให้รายละเอียดเกี่ยวกับตัวตนที่แท้จริงของพวกเขาตั้งแต่แรก แต่สิ่งนี้เป็นเพียงสมมติฐานเท่านั้น เพราะเมื่อคุณเริ่มทดสอบและขายสินค้าแล้ว ก็สามารถเปลี่ยนแปลงตามความเหมาะสมได้
#3 – ช่องทางขาย
ช่องทางขายใน Business Model คือ สิ่งที่คุณใช้เพื่อส่งมอบผลิตภัณฑ์จากบริษัทสู่ลูกค้า ในสมัยก่อนคุณอาจมีเพียงช่องทางขายหน้าร้านเพียงอย่างเดียว และเป้าหมายของคุณจะต้องทำให้ผู้คนมาเยี่ยมชมร้านค้าของคุณให้ได้มากที่สุด
แต่ด้วยเทคโนโลยีที่เพิ่มขึ้น หน้าร้านจึงไม่จำเป็นอีกต่อไป ปัจจุบันผู้คนจำนวนมากใช้อินเทอร์เน็ตและอุปกรณ์พกพา เป็นช่องทางค้นหาร้านค้า คุณจึงมีโอกาสปรากฏบนเว็บไซต์หรือแพลต์ฟอร์มออนไลน์ เพื่อส่งมอบสินค้าของคุณให้แก่ลูกค้าได้
#4 – การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า
ความสัมพันธ์กับลูกค้า คือ ส่วนที่สี่ในโมเดลธุรกิจ Business Model Canvas ส่วนนี้เกี่ยวข้องกับวิธีการหาลูกค้า, วิธีรักษาลูกค้า และวิธีขยายฐานลูกค้า ซึ่งช่องทางที่คุณเลือกเพื่อจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ จะช่วยกำหนดความสัมพันธ์กับลูกค้าด้วย
ร้านค้าหน้าร้านมักสร้างลูกค้าได้แตกต่างจากร้านค้าออนไลน์ หากคุณใช้เว็บไซต์เป็นช่องทางหลัก คุณต้องหาวิธีให้ลูกค้าเข้ามาที่เว็บไซต์ของคุณ, ซื้อของชิ้นใดชิ้นหนึ่ง และซื้อสินค้าให้มากขึ้นในครั้งต่อไป นี่เป็นเพียงสมมติฐานในเบื้องต้น และจะทราบว่ามาถูกทางหรือไม่ เมื่อธุรกิจของคุณเติบโตขึ้น
#5 – รายได้หลัก
รายได้หลักจาก Business Model คือ วิธีที่คุณจะสร้างรายได้จาก Value Proposition หรือลูกค้าจะยอมจ่ายเงินเพื่ออะไร และคุณจะมอบคุณค่านั้นได้อย่างไร
รายได้หลักอาจมาในรูปแบบของการขายตรง, Freemium Model, Subscription Model หรือ Licensing Model ขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณ และอาจใช้ได้หลายรูปแบบ รายได้หลักไม่ได้เกี่ยวกับการกำหนดราคาขาย แต่เป็นวิธีการสร้างรายได้ให้แก่ธุรกิจของคุณ
#6 – แหล่งทรัพยากร
ส่วนถัดไปของโมเดลธุรกิจ Business Model Canvas คือ แหล่งทรัพยากร นี่คือสิ่งที่จำเป็นในการขายสินค้า และเป็นส่วนที่จะทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ
ทรัพยากรที่สำคัญที่สุดสำหรับบริษัทใหม่ คือ การจัดหาเงินทุน ลองถามตัวเองว่า…คุณมีเงินสดที่จะลงทุนในธุรกิจอย่างเพียงพอหรือไม่? คุณต้องการเงินทุนหรือวงเงินสินเชื่อหรือไม่ ? นอกจากนี้ ยังจำเป็นต้องมีร้านค้า, โรงงานผลิต หรือรถขนส่งสินค้า คุณอาจต้องใช้ทรัพย์สินทางปัญญาอย่างสิทธิบัตรและข้อมูลลูกค้า รวมถึงพนักงานขาย, โปรแกรมเมอร์ และพนักงานฝ่ายผลิตที่ดีและมีประสิทธิภาพ
#7 – พาร์ทเนอร์
พาร์ทเนอร์หลัก คือ บุคคลหรือบริษัทใด ๆ ที่จะช่วยทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต มีบางอย่างที่คุณไม่สามารถทำได้คนเดียว และบางอย่างคุณก็ไม่อยากทำเองเช่นกัน ดังนั้น คุณจะต้องร่วมมือกับใครสักคนที่สามารถทำสิ่งเหล่านั้นให้แก่คุณได้ โดยความร่วมมือที่พบบ่อยที่สุด 2 รายการ คือ ซัพพลายเออร์ และลูกค้า
คำถามหลัก 2 ข้อที่คุณต้องถามตัวเองก่อนตามหาพาร์ทเนอร์ คือ สิ่งที่คุณจะได้รับ และกิจกรรมที่ต้องเกี่ยวข้องกัน หากคุณมีเป็นสตาร์ทอัพเพียงคนเดียว พาร์ทเนอร์ก็จะแตกต่างจากพาร์ทเนอร์ของบริษัทขนาดใหญ่
ในปีแรก คุณอาจเลือกที่จะทำทุกอย่างด้วยตัวเอง เพียงเพราะอยากประหยัดเงินให้มากที่สุด แต่เมื่อธุรกิจเติบโตขึ้น การใช้โมเดลธุรกิจที่เน้นการร่วมมือกับพาร์ทเนอร์ จะช่วยให้คุณประหยัดเวลา และช่วยเพิ่มผลกำไรได้มากขึ้นอย่างแน่นอน
#8 – กิจกรรมหลัก
กิจกรรมหลัก คือ สิ่งที่สำคัญที่สุดที่ธุรกิจของคุณต้องทำเพื่อให้โมเดลธุรกิจของคุณโตได้ หากคุณอยู่ในธุรกิจการผลิต คุณจะต้องผลิตสินค้า หากคุณเป็นที่ปรึกษาและอยู่ในธุรกิจช่วยแก้ปัญหา คุณสามารถขาย และรับผิดชอบการขายสินค้าต่าง ๆ ได้
ไม่ว่าธุรกิจของคุณจะเป็นอะไร กิจกรรมสำคัญ คือ สิ่งที่คุณต้องเชี่ยวชาญ เพื่อให้ธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จให้ได้
#9 – โครงสร้างต้นทุน
โครงสร้างต้นทุน คือ สิ่งที่คุณต้องลงทุนเพื่อให้ธุรกิจดำเนินต่อไปได้ คุณต้องคิดให้ไกลกว่าต้นทุนที่เห็นเป็นตัวเลข ต้นทุนตามโมเดลธุรกิจ มีอะไรบ้าง เช่น เงินเดือน, ค่าเช่า และค่าวัสดุ และต้องแน่ใจว่าคุณได้รวมต้นทุนทุกอย่างครบแล้ว
คุณต้องรู้ว่าต้นทุนที่สำคัญที่สุดคืออะไร ทรัพยากรที่แพงที่สุดของคุณคืออะไร และกิจกรรมและการเป็นหุ้นส่วนของคุณมีค่าใช้จ่ายเท่าไร จากนั้น จะต้องตอบคำถามบัญชีทั่วไปได้ เช่น ต้นทุนคงที่และต้นทุนผันแปรคือเท่าไหร่ และธุรกิจมีต้นทุนต่อหน่วยเท่าไหร่ สิ่งใดก็ตามที่คุณต้องเสียเงินเพื่อให้ธุรกิจของคุณดำเนินต่อไปจำเป็นต้องรวมเอาไว้ในต้นทุนทั้งหมด
โมเดลธุรกิจ Business Model Canvas แบบลีน
สิ่งที่ได้รับความนิยมมากขึ้นในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา คือ “ธุรกิจแบบลีน (lean business)” หรือ “สตาร์ทอัพแบบลีน (Lean Startup)” ธุรกิจแบบลีนเป็นวิธีการทางธุรกิจที่ทำให้คุณเปลี่ยนแนวคิดเป็นธุรกิจให้ได้เร็วที่สุด
ธุรกิจแบบลีน จะทำสิ่งที่เรียกว่า “Minimum Viable Product” หรือ ผลิตภัณฑ์ตั้งต้นในรูปแบบพื้นฐานที่สุด จากนั้น จะนำออกไปทดลองตลาด เพื่อดูว่าลูกค้าชอบหรือไม่ ถ้าพวกเขาชอบ คุณก็จะเดินหน้าผลิตสินค้านั้นทันที แต่ถ้าพวกเขาไม่ชอบ คุณก็เปลี่ยนความคิดหรือทิ้งไอเดียทั้งหมดนั้นไปได้เลย
โมเดลแบบลีนช่วยให้คุณเข้าสู่ตลาดได้เร็ว และใช้ต้นทุนที่ถูกที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ โมเดลธุรกิจตัวอย่างแบบลีนถูกสร้างขึ้นด้วยจิตวิญญาณของธุรกิจแบบลีน โดยสามารถดำเนินการได้มากขึ้น และเป็นผู้ประกอบการที่มุ่งเน้นไปที่วิธี ที่จะส่งผลกระทบต่อรายได้หลักของธุรกิจ เมื่อสร้าง Model ธุรกิจแบบลีน องค์ประกอบอีก 4 อย่าง จะถูกเพิ่มเข้ามาด้วย
#1 – ปัญหา
ธุรกิจจำนวนมากใช้เวลาและเงินจำนวนมากไปกับผลิตภัณฑ์ที่ไม่จำเป็น หรือไม่สามารถแก้ปัญหาได้ ดังนั้น สิ่งสำคัญคือ ต้องรู้ว่าคุณกำลังแก้ปัญหาอะไรก่อนที่จะเริ่มทำอย่างอื่นต่อไป
#2 – ทางแก้ไข
เมื่อคุณทราบปัญหาแล้ว ก็ถึงเวลาดำเนินการแก้ไขปัญหา ด้วยการสร้าง MVP (ผลิตภัณฑ์ตั้งต้น) ในรูปแบบของคุณ
#3 – ตัวชี้วัดหลัก
ตัวชี้วัดหลัก คือ ช่วงของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณต้องการนำเสนอ การเลือกตัวชี้วัดที่ถูกต้องจึงเป็นสิ่งสำคัญ เพราะการเลือกผิดอาจนำไปสู่หายนะสำหรับธุรกิจได้
#4 – ข้อได้เปรียบในการแข่งขัน
มองหาข้อได้เปรียบในการแข่งขันที่คุณมีเหนือคู่แข่ง โดยสิ่งสำคัญ คือ ต้องรู้ว่าคุณมีข้อได้เปรียบนี้หรือไม่ หรือคู่แข่งมีข้อได้เปรียบเหนือคุณหรือไม่
เพื่อให้เป็นโมเดลธุรกิจที่ “ลีน (Lean)” อย่างแท้จริง พวกเขาต้องตัดองค์ประกอบที่คิดว่าไม่จำเป็นออกไป เช่น:
- กิจกรรมหลัก
- ทรัพยากรสำคัญ
- ความร่วมมือสำคัญ
- ความสัมพันธ์กับลูกค้า
สิ่งนี้จะถูกกำจัดออก เพราะต้องการการเริ่มต้นแบบลีน หรือมุ่งเน้นไปที่การขายภายนอกมากกว่า โดยไม่ได้มุ่งเน้นไปที่ธุรกิจโดยตรง
บทสรุป
ไม่ว่าคุณจะเป็นธุรกิจที่มั่นคงหรือเพิ่งเริ่มต้น โมเดลธุรกิจ Business Model Canvas เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยม ที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้ด้วยเอกสารหน้าเดียว ที่ระบุทุกอย่างที่เกี่ยวข้อง, แก้ไขได้ง่าย และเมื่อธุรกิจของคุณเปลี่ยนแปลง คุณก็สามารถเปลี่ยนข้อมูลให้ตรงกันได้ และหากคุณกำลังสร้าง Lean Startup ก็มี Business Model Canvas ที่สร้างมาเพื่อคุณโดยเฉพาะเช่นกัน