เมื่อเร็ว ๆ นี้ Twitter เพิ่งประกาศโมเดลธุรกิจที่ชื่อ Twitter Blue ด้วยเหตุนี้ โลกจึงก้าวเข้าสู่ Subscription model ซึ่งเป็นบริการสำหรับ ‘ผู้ใช้งานชั้นสูง’ ในแคนาดาและออสเตรเลีย พร้อมฟีเจอร์ระดับพรีเมียมโดยมีค่าธรรมเนียมรายเดือน Twitter กำลังพิจารณาที่จะย้ายเข้าสู่ Subscription-based model เนื่องจากรายได้จากการโฆษณาลดลง และบริษัทกำลังมองหาวิธีที่จะเพิ่มช่องทางรายได้
ไม่น่าแปลกใจเลยที่การ Subscription ในปัจจุบันมีอยู่ทั่วไปทุกหนทุกแห่งในหลาย ๆ อุตสาหกรรม ทั้งแบบดิจิทัลและที่ไม่ใช่ดิจิทัล งานวิจัยเรื่องรายได้ของ Subscription-based model เติบโตเร็วขึ้น 5 เท่า และในหลายศวรรษที่ผ่านมา ภาคส่วนต่าง ๆ เช่น OTT, ecommerce และ SaaS เติบโตขึ้นจากการ Subscription ส่วนอุตสาหกรรมแบบดั้งเดิม เช่น รถยนต์, โรงงาน และธุรกิจโรงแรมก็ต้องการการเติบโตนี้เช่นกัน
บทความนี้ จะเจาะลึกถึง Subscription model ซึ่งเป็นรูปแบบที่มีประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจ ก่อนที่จะเปลี่ยนไปใช้ Subscription business model อุตสาหกรรมต่าง ๆ ต้องพิจารณาอะไรบ้าง มาเริ่มต้นกันเลย
Subscription model ขับเคลื่อนธุรกิจได้อย่างไร
การแพร่ระบาดของเชื้อโรคเร่งให้เกิดการ Subscription ในอุตสาหกรรมต่าง ๆ การเรียกเก็บเงินของ Subscription เป็นไปตามขนาดของตลาด ซึ่งคาดว่าจะเติบโตเป็น 7.8 พันล้านดอลลาร์ภายในปี 2025 จากในปี 2020 ที่มีมูลค่าเพียง 4.0 พันล้านดอลลาร์ ความนิยมที่เพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ ของ Subscription-based model เป็นผลมาจากหลายปัจจัย ดังต่อไปนี้:
1. รายได้ประจำที่คาดการณ์ได้
รายได้ที่เกิดขึ้นประจำ เป็นส่วนที่น่าสนใจที่สุดของ Subscription model เพราะรายได้ที่เกิดขึ้นประจำนี้จะช่วยรักษากระแสเงินสดให้แข็งแรง และป้องกันความผันผวนของตลาดได้ สิ่งนี้ช่วยให้ธุรกิจมีความมั่นคงทางการเงินและการดำเนินงาน ซึ่งเป็นข้อพิจารณาสำคัญสำหรับนักลงทุน ข้อมูลจาก John Warrillow (ผู้เขียน The Automatic Customer : Creating a Subscription Business in Any Industry) กล่าวไว้ว่า โดยส่วนใหญ่แล้ว ธุรกิจที่มีรายได้ประจำจะมีมูลค่ามากกว่า 8 เท่า เมื่อเทียบกับธุรกิจที่ไม่มีรายได้ประจำ
2. คาดการณ์และวางแผนค่าใช้จ่ายได้แม่นยำ
เมื่อมีการทำ Subscription model ได้จำนวนหนึ่งแล้ว คุณจึงคาดการณ์ความต้องการและรายได้ได้แม่นยำยิ่งขึ้น เพราะ Subscription-based model ช่วยให้คุณเข้าถึงข้อมูลลูกค้าได้ตลอดทั้งวงจร ซึ่งแตกต่างจากการซื้อครั้งเดียว การคาดการณ์สามารถทำได้ตามกิจกรรมของลูกค้าแบบเรียลไทม์ เช่น การใช้งาน, การอัปเกรด หรือการยกเลิก ความแม่นยำในการคาดการณ์ ช่วยวางแผนค่าใช้จ่ายล่วงหน้า และโอกาสในการลงทุนซ้ำ ซึ่งเป็นอีกวิธีในการเพิ่มประสิทธิภาพการเติบโต
ในขณะที่ธุรกิจ B2C ที่นำเสนอการ Subscription สำหรับสินค้าที่จับต้องได้ ต้องคิดเกี่ยวกับโลจิสติกส์ที่เกี่ยวข้องด้วย เช่น การวางแผนสินค้าคงคลังและการจัดส่ง รายได้ที่เกิดขึ้นเป็นประจำทำให้พวกเขามีความยืดหยุ่น และสามารถคาดการณ์งบประมาณสำหรับกิจกรรมเหล่านี้ได้
3. เพิ่มโอกาสการสร้างรายได้
คุณรู้หรือไม่ว่า ? การหาลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาลูกค้าเดิมถึง 5 เท่า และมันจะง่ายขึ้นสำหรับธุรกิจที่ทำ Subscription model เพราะมัน คือ การให้ลูกค้าอัปเกรดเป็นแผนบริการที่สูงขึ้น หรือทำให้การขายผลิตภัณฑ์หรือบริการมีความต่อเนื่อง ด้วยวิธีนี้ คุณจะได้รับรายได้เพิ่มเติม และสร้างมูลค่าได้ตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า โดยไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมในการหาลูกค้าใหม่
ทั้งนี้ การ Subscription ต้องการความพึงพอใจ และการมีส่วนร่วมของลูกค้าที่สูงขึ้น เพื่อให้ลูกค้ายังคงเป็นลูกค้าต่อไป
Subscription model ในอุตสาหกรรมต่าง ๆ
แม้ว่าเราจะเห็นการ Subscription ในอุตสาหกรรม OTT และ Ecommerce อยู่เสมอ แต่บางอุตสาหกรรมก็มีการใช้ Subscription model เพื่อกระตุ้นการเติบโตเช่นกัน เช่น:
E-learning
นักศึกษากว่า 1.2 พันล้านคนจบการศึกษาทางออนไลน์ แม้ว่า e-learning ไม่ใช่แนวคิดใหม่ แต่ในช่วงที่เกิดโรคระบาด ทำให้ธุรกิจ Edtech เติบโตอย่างก้าวกระโดด
ยกตัวอย่างเช่น Coursera ซึ่งมีผู้ใช้เพิ่มขึ้น 66% ในปี 2020 ในทางกลับกัน ครูหลายคนใช้ Subscription-based model เช่น Google Classroom และ Blackboard ช่วยจัดระเบียบบทเรียน และแจกจ่ายสื่อการเรียนการสอน
นอกจากหลักสูตร และ Subscription model ตามหลักสูตร E-learning แล้ว ยังมีตัวเลือกที่สร้างสรรค์อื่น ๆ อีก เช่น หลักสูตรที่คัดสรรมาอย่างดี ซึ่งช่วยบ่มเพาะความคิดสร้างสรรค์ของเด็กในขณะเรียนรู้
ในปี 2019 ตลาด E-learning บนออนไลน์ทั่วโลก มีมูลค่าประมาณ 101 พันล้านเหรียญสหรัฐ และภายในปี 2026 คาดการณ์ว่าจะเติบโตอย่างทวีคูณ เป็นมากกว่า 370 พันล้านดอลลาร์ ซึ่งเป็นโอกาสสำหรับธุรกิจ และการทำโมเดลธุรกิจนี้จะช่วยเพิ่มการเติบโตได้
สื่อสิ่งพิมพ์
ในเดือนมีนาคม 2020 The New York Times มีรายได้จากโฆษณาลดลง 15% แต่พวกเขาเห็นช่องทางรายได้อื่นเพิ่มขึ้น นั่นคือ Digital subscriber ที่สร้างรายได้สูงสุดตลอดกาล สิ่งนี้ช่วยให้พวกเขารอดพ้นจากรายได้โฆษณาที่ลดลง และมีแนวโน้มดำเนินต่อไปในปี 2021 โดยการทำการโฆษณาดิจิทัล และ Subscription model คือ หนทางทำรายได้ได้มากกว่า 50% ของรายได้ทั้งหมด
ในขณะที่ผู้บริโภคมุ่งสู่โลกดิจิทัลเป็นอันดับแรก อุตสาหกรรมสิ่งพิมพ์ก็เริ่มเรียนรู้วิธีมอบประสบการณ์ดิจิทัลที่ยอดเยี่ยม ในขณะเดียวกันก็ต้องมั่นใจว่าสมาชิกจะไม่เลิกใช้งานด้วย
ลูกค้ายินดีจ่ายสำหรับข่าวที่มีคุณภาพ และเนื้อหาระดับพรีเมียม ซึ่งต้องสร้างสมดุลระหว่างเนื้อหาที่ยอดเยี่ยม กับความยืดหยุ่นในการสมัคร
ธุรกิจเพื่อสุขภาพ
การสมัครสมาชิกฟิตเนสมีมานานแล้ว แต่ผู้บริโภคที่ใส่ใจในสุขภาพอาจกำลังมองหาทางเลือกการรักษาสุขภาพให้แข็งแรง และสะดวกสบายจากที่บ้านมากขึ้นเรื่อย ๆ ทำให้ความสนใจในการออกกำลังกายออนไลน์พุ่งสูงขึ้นถึง 500%
ธุรกิจสุขภาพกำลังเติบโตนี้ด้วยการนำเสนอตัวเลือกการ Subscription ที่สร้างสรรค์ ตัวอย่างเช่น Peloton ที่มี Subscription model เป็นการให้บริการจักรยานออกกำลังกายพร้อมการเชื่อมต่อ WiFi เพื่อติดตามการใช้งาน และแชร์ให้คนอื่นรับรู้ สิ่งนี้ทำให้รายได้ประจำไตรมาสของ Peloton เพิ่มขึ้นถึง 102.97% QoQ ในปี 2021
การออกกำลังกาย ไม่ใช่ตลาดเดียวที่ใช้การ Subscription ได้ เพราะยังมีโมเดลธุรกิจที่ยอดเยี่ยมอีกหลาย ๆ อย่างที่ตอบสนองสุขภาพจิตที่ดีได้ ยกตัวอย่างเช่น TheraBox ซึ่งเป็นการสมัครสมาชิก เพื่อเข้าปรึกษานักจิตบำบัด เพื่อลดความเครียดและกระตุ้นการดูแลตนเอง
ที่มา: mytherabox.com
3 สิ่งที่ควรใส่ใจเมื่อเปลี่ยนไปใช้ Subscription model
ตอนนี้เราได้เห็นประสิทธิภาพของ Subscription model ไปแล้ว รวมถึงวิธีที่อุตสาหกรรมต่างๆ ใช้เพื่อขับเคลื่อนการเติบโต หากคุณกำลังพิจารณาที่จะใช้โมเดลธุรกิจนี้
3 สิ่งต่อไปนี้ คือ สิ่งที่ควรพิจารณา:
1. เลือกกลยุทธ์กำหนดราคาที่เหมาะสม
มีรูปแบบการกำหนดราคาหลายแบบ สำหรับธุรกิจ Subscription เช่น:
- กำหนดราคาตามกลุ่มลูกค้า: เรียกเก็บเงินจากลูกค้าตามระดับต่าง ๆ ซึ่งมีฟีเจอร์/บริการที่แตกต่างกัน
- กำหนดราคาตามมูลค่า: เรียกเก็บเงินจากลูกค้าตามมูลค่า เช่น ‘จำนวนผู้ใช้’
- กำหนดราคาตามการใช้งาน: เรียกเก็บเงินลูกค้าตามการใช้งานของพวกเขา หรือที่เรียกว่าการกำหนดราคาแบบจ่ายตามจริง
การเลือกรูปแบบราคา ขึ้นอยู่กับลักษณะธุรกิจและวิธีที่ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์และบริการ การทดลองและทำซ้ำเพื่อเลือกการกำหนดราคาที่เหมาะสมจะช่วยคุณได้เสมอ
2. จัดการการชำระเงินอย่างมีประสิทธิภาพ
โดยปกติแล้ว ข้อเสนอการ Subscription หมายความว่า ธุรกิจของคุณจะได้รับการชำระเงินเป็นงวด เมื่อธุรกิจและการทำ Subscription model เติบโตขึ้น การจัดการออกใบแจ้งหนี้และการชำระเงิน จะกลายเป็นเรื่องที่ท้าทายมากขึ้น ต้องทำให้สมาชิกมีความยืดหยุ่นในการอัปเกรดการสมัคร, หยุดใช้ชั่วคราว หรือแม้แต่การยกเลิกที่เกิดขึ้นเมื่อใดก็ได้
หากปราศจากระบบอัตโนมัติ การประมวลผลและการจัดการชำระเงินที่เกิดซ้ำ ๆ อาจกลายเป็นฝันร้ายในการดำเนินงาน คุณจึงต้องมีแพลตฟอร์มการชำระเงินที่มีประสิทธิภาพ
3. ให้บริการลูกค้าเป็นเลิศ
ไม่ว่าจะเป็นการ Subscription รายปีหรือรายเดือน ลูกค้าจะต้องได้ประโยชน์ในทุกรอบของการต่ออายุ เพราะการให้บริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยมจะช่วยรักษาลูกค้า และทำให้พวกเขารู้สึกมีคุณค่าได้
นอกจากนี้ ยังควรพิจารณาว่า คุณจะสร้างประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมให้กับลูกค้าในทุกขั้นตอนการดำเนินการได้อย่างไร ตั้งแต่การเริ่มต้นใช้งาน, การจัดส่ง ไปจนถึงการต่ออายุ วิธีนี้จะช่วยให้คุณรับรู้สัญญาณความไม่พอใจในการใช้บริการได้ตั้งแต่เนิ่น ๆ และหลีกเลี่ยงการเสียลูกค้าในเชิงรุก
อยากเริ่ม Subscription model แล้วหรือยัง?
Subscription model ไม่เพียงช่วยให้ธุรกิจอยู่รอดเท่านั้น แต่ยังทำให้เติบโตในตลาดที่มีการแข่งขันสูงได้อีกด้วย และการเลือกใช้แพลตฟอร์มการจัดการที่เหมาะสม จะช่วยเพิ่มโอกาสในการเติบโตได้
ลงทะเบียนที่นี่เพื่อดูว่า Chargebee สามารถช่วยคุณขยายธุรกิจการ Subscription ของคุณได้อย่างไร