Sales Funnel คืออะไร? – วิธีใช้เพื่อดึงดูดลูกค้าเพิ่มขึ้น

Marketing Funnel หรือ Sales Funnel คืออะไรและต่างกันยังไง? จริงๆ แล้วทั้งอย่างจะต้องทำงานร่วมกันเพื่อดึงดูดผู้ที่สนใจให้ได้มากที่สุด (โฆษณา) ฟูมฟักกลุ่มเป้าหมาย (การตลาดและการขาย) และเปลี่ยนให้เป็นลูกค้า (การขาย) แต่ก็ยังไม่จบเพียงเท่านี้ เพราะเราจำเป็นต้องรักษาและกระชับความสัมพันธ์ของลูกค้าเพื่อให้กลับมาซื้อและกลายเป็นลูกค้าที่ภักดีต่อแบรนด์ได้ (ฝ่ายบริการลูกค้า)

ในยุคของการตลาดดิจิทัลที่เราสามารถตรวจสอบและติดตามการตลาด พร้อมโต้ตอบกับลูกค้าได้ Sales Funnel และ Market Funel ก็ได้กลายเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังสำหรับธุรกิจ โดยจะเจาะลึกว่า Sales Funnel คืออะไร ทำงานอย่างไร และจะอธิบายการตลาดที่ธุรกิจต่างๆ สามารถใช้เพื่อเปลี่ยนผู้ที่สนใจสินค้าให้กลายเป็นลูกค้าของแบรนด์ได้

เราจะมาเจาะลึกว่า Sales Funnel คืออะไรกันแน่? ทำงานยังไง? และจะทำการตลาดแบบนี้ได้อย่างไร?

Sales Funnel คืออะไร?

โมเดล Sales Funnel คือการลดความซับซ้อนและวัดปริมาณแต่ละสเตจของลูกค้า เป็นกระบวนการในการเปลี่ยนลูกค้าที่มุ่งหวังให้เป็นลูกค้าแบรนด์ ด้วยการตลาด (และการขาย) ตั้งแต่สเตจที่มีคนตระหนักถึงแบรนด์ ไปจนถึงสเตจการซื้อ และไปจนถึงหลังการซื้อ — ความพึงพอใจ การบอกต่อ และการรักษาลูกค้า Sales Funnel ถือเป็นวิธีพื้นฐานสำหรับธุรกิจในการสร้างโมเดลระบบการตลาดและการขายให้ทำงานร่วมกันเพื่อเข้าถึงลูกค้ากลุ่มเป้าหมายก่อนแล้วจึงเปลี่ยนให้กลายเป็นลูกค้าของธุรกิจ

Sales Funnel จะทำงานร่วมกันแบบองค์รวม ดังนั้นทุกขั้นตอนจำเป็นต้องสอดคล้องและทำงานร่วมกันเพื่อให้ผู้ซื้อสามารถเข้าสู่สเตจล่างสุดได้สำเร็จ

ข้อได้เปรียบที่สำคัญของการใช้ Sales Funnel ก็คือคุณสามารถกำหนดขั้นตอนและวัดคะแนนจุดอ่อนในระบบการตลาดของคุณได้ หากผู้ที่สนใจไม่เปลี่ยนไปยังสเตจถัดไป โดยคุณสามารถปรับแต่งอีเมลของแบรนด์หรือเพิ่มคอนเทนต์การตลาดของคุณได้ หรือทุกกระบวนการที่จะส่งผลให้ลูกค้าเปลี่ยนไปยังสเตจถัดไปได้

การวิเคราะห์ข้อมูลช่วยให้ธุรกิจได้เรียนรู้ว่าจะ “ส่งอิทธิพล” หรือโน้มน้าวใจผู้บริโภคได้ดีขึ้นในแต่ละสเตจอย่างไร

ก็เหมือนชาวประมงที่เหวี่ยงแหออกกว้างเพื่อจับปลาให้ได้มากที่สุด Sales Funnel สเตจบนสุดก็พยายามที่จะดึงดูดลูกค้าที่สนใจมากที่สุดเช่นกัน ลูกค้าที่สนใจจะต้องผ่านการตัดสินใจซื้อ และจะมีการลดจำนวนลงในแต่ละสเตจ ตามที่รูปแบบโมเดลระบุ ไม่ใช่ลูกค้าที่สนใจทุกคนจะกลายเป็นผู้ซื้อได้ แต่คุณก็สามารถปรับปรุงผลลัพธ์เมื่อคุณเข้าใจกระบวนการดึงดูดลูกค้าดีขึ้นนั่นเอง

ตัวอย่างของ Sales Funnel 

นี่คือ Sales Funnel ตัวอย่างขั้นพื้นฐาน ซึ่งแน่นอนว่ายังมี Funel อื่นๆ ที่ซับซ้อนอยู่อีก แต่เราไม่อยากยกตัวอย่างที่ซับซ้อนเกินไป โดยเราจะใช้ตัวอย่างจากผู้เชี่ยวชาญที่ทำงานด้านธุรกิจอสังหาริมทรัพย์มานานกว่าสี่ปีก่อนที่จะเริ่มใช้โมเดลดังกล่าว

• อันดับแรก โพสต์บน LinkedIn เกี่ยวกับการอัพเดตโครงสร้างพื้นฐานในท้องถิ่นซึ่งอยู่ในข่าวหรืออะไรที่ทำให้นักธุรกิจในท้องถิ่นหันมาสนใจ
• เมื่อนักธุรกิจเหล่านั้นเข้ามาในเว็บไซต์ อ่านบทความ และก็อาจมีป๊อปอัปปรากฏขึ้นก่อนที่พวกเขาจะเข้าร่วมรายชื่อผู้รับจดหมายสำหรับข่าวท้องถิ่น/อัพเดตล่าสุด
• ต่อให้พวกเขาไม่เข้าร่วมรายชื่ออีเมล ระบบติดตามก็จะเริ่มโฆษณาให้พวกเขาได้เห็นบน Facebook หรือโซเชียลมีเดียอื่นๆ ด้วยการโฆษณาแบบเสียเงินที่ตรงตามกลุ่มเป้าหมาย
• พวกเขาอาจเริ่มติดตามเพจ Facebook ของธุรกิจ
• จากนั้นพวกเขาอาจเห็นบ้านสำหรับขายบนโพสต์ของธุรกิจที่ตนสนใจและที่จะมาดูบ้าน
• ถ้าพวกเขาไม่ได้ซื้อบ้านหลังนั้น พวกเขาจะให้หมายเลขโทรศัพท์ของพวกเขาเอาไว้แทน
• โทรหาพวกเขาเพื่อขอฟีดแบคเรื่องบ้านและสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า และหลังจากที่พูดตามสคริปต์ เช่น คุณอยากได้บ้านหลังใหญ่หรือหลังเล็ก? คุณมีเอเจนซี่ไปดูบ้านของคุณหรือยัง?
• จากนั้นพวกเขาตกลงที่จะขายบ้านกับคุณ และคุณก็ขายบ้านใหม่ให้พวกเขา
• พวกเขาดูเหมือนจะชอบบ้านหลังใหม่ คุณส่งอีเมลถึงพวกเขาทุกไตรมาสพร้อมข้อมูลอัพเดตเรื่องตลาดและข่าวท้องถิ่น คุณส่งการ์ดคริสต์มาสให้พวกเขาทุกปีและโทรคุยกับพวกเขาสักครั้งสองครั้ง
• 5 ปีถัดมา พวกเขาก็ทำขายบ้านกับคุณอีกครั้ง
• เห็นได้ชัดว่านี่เป็นกรณีที่ดีที่สุด แต่เป็นตัวอย่างของวิธีการทำงานสเตจ Sales Funnel จากบนลงล่าง

ประวัติของ Marketing Funnel

Marketing Funnel เกิดขึ้นเมื่อ 100 ปีที่แล้ว ด้วยไอเดียจาก John Dewey และ Elias St. Elmo Lewis โดย John Dewey คิดค้นกระบวนการตัดสินใจของผู้ซื้อ ซึ่งยังคงมีการใช้งานในปัจจุบันเพื่อทำความเข้าใจพฤติกรรมของผู้ซื้อ โดยมีห้าขั้นตอน: การรับรู้ปัญหา, การแสวงหาข้อมูล, การประเมินทางเลือก, การตัดสินใจซื้อ, และ ผลลัพธ์

Elias St. Elmo Lewis ถือว่ามีอิทธิพลมากกว่าจากการคิดโมเดลการโน้มน้าวใจลูกค้าอย่าง AIDA ซึ่งย่อมาจาก Attention (การสร้างความสนใจ), Interest (การทำให้ลูกค้าสนใจ), Desire (การทำให้ลูกค้าต้องการ), และ Action (การทำให้ลูกค้าซื้อ) เพื่ออธิบายขั้นตอนของความสัมพันธ์ของลูกค้ากับธุรกิจ ซึ่งยังคงใช้กันทั่วไปในปัจจุบัน โดยแบ่งกระบวนการซื้อออกเป็นสี่ขั้นตอน

• การสร้างความสนใจ: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจถึงปัญหาและแนวทางแก้ไขที่ทำได้จริงสำหรับพวกเขา ซึ่งจะเป็นการตลาดที่ดึงดูดความสนใจของลูกค้ามาที่สินค้า เพื่อให้ลูกค้ารู้ว่ามีสินค้านั้นอยู่
• การทำให้ลูกค้าสนใจ: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแสดงความสนใจในกลุ่มบริการหรือสินค้า นี่เป็นการตลาดที่จะเพิ่มความสนใจในตัวสินค้าหรือบริการ
• การทำให้ลูกค้าต้องการ: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเริ่มประเมินแบรนด์นั้นๆ เป็นการตลาดที่จะเพิ่มความต้องการเป็นเจ้าของสินค้านั้นๆ
• Action: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะตัดสินใจว่าจะซื้อหรือไม่ เป็นการตลาดที่กระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้านั้นๆ

เดิมที Marketing Funnel จะเกี่ยวแค่กับการขาย แต่เมื่อเราเริ่มเข้าใจถึงความสำคัญของการรักษาลูกค้า โมเดลก็ได้รวมเอาแง่มุมของการบริการลูกค้าและปัจจัยหลังการซื้อ เช่น “ความภักดี” และ “การสนับสนุน” เพื่อช่วยพัฒนากลยุทธ์การตลาด

การออกแบบของ Marketing Funnel จะแตกต่างกันไปตามบริบท เช่น ระหว่างธุรกิจกับธุรกิจและธุรกิจกับผู้บริโภค แม้ว่าขั้นตอนอาจจะคล้ายกัน แต่การดำเนินการในแต่ละขั้นตอนจะแตกต่างกัน

“บริษัทจำเป็นต้องมี Sales Funnel ที่มีการวางแผนอย่างดี ซึ่งจะช่วยพาให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายย้ายไปยังสเตจถัดไปได้อย่างมีประสิทธิภาพตลอดกระบวนการซื้อ และเปลี่ยนให้พวกเขากลายเป็นผู้ซื้อ” (Sapian และ Vyshnevska, 2019)

การพัฒนา Marketing Funnel และ Sales Funnel

จะว่ากระบวนพัฒนาสเตจของ Sales Funnel นั้นพูดง่ายกว่าปฏิบัติจริงก็ได้ มีหลายธุรกิจที่จัดตั้งขึ้นโดยมุ่งเน้นที่ Online Marketing Funnel อย่างเดียว แต่นั่นไม่ใช่สำหรับเมื่อสิบปีก่อน

ธุรกิจจำเป็นต้องพัฒนาแผนการตลาดอย่างถี่ถ้วนเพื่อให้สเตจดำเนินเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ เราจำเป็นต้องพิจารณาบทบาทของแต่ละสเตจเพื่อให้ผู้ซื้อเปลี่ยนไปยังสเตจถัดไปได้อย่างราบรื่น โปรดใช้ประโยชน์จากสิ่งที่เราเรียนรู้ผ่านการวิเคราะห์เพื่อปรับแต่งการตลาดในแต่ละสเตจ

เครื่องมือสำคัญสำหรับ Digital Marketing Funnel

ฝ่ายขายและนักการตลาดจะไม่สนใจว่าใครเป็นคนคิดค้น Funnel ใดและแต่ละสเตจควบคุมลูกค้าได้มากน้อยเพียงใด ในยุคของการตลาดดิจิทัล นักการตลาดเข้ามาควบคุมเกือบทั้งหมด และดูยอดขายเมื่อลูกค้าเข้ามาถึงสเตจสุดท้ายเท่านั้น แต่เพื่อให้แต่ละสเตจทำงานร่วมกันได้อย่างมีประสิทธิภาพ ก็ควรที่จะมีจุดระหว่างกลาง โดยเป้าหมายการขายต่อเนื่องหรือการเพิ่มยอดขายถือเป็นที่นิยมในการตลาดดิจิทัลและการมี เช่นเดียวกับมีสินค้าที่พร้อมสำหรับสเตจของผู้ซื้อในทุกระดับ

การตลาดดิจิทัลถือเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสูงสุดใน Marketing Funnel ซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่มีประโยชน์ในโซเชียลมีเดียเพื่อเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ในสเตจบน เพื่อทำให้ลูกค้าสนใจซื้อในสเตจกลาง และสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในสเตจล่างๆ เครื่องมือเหล่านี้เป็นเครื่องมือทางการตลาดดิจิทัลที่มีประโยชน์ทั้งสำหรับ Marketing Funnel และ Sales Funnel

• โซเชียลมีเดีย เป็นเครื่องมือสำคัญที่จะใช้ในช่วงเริ่มต้นของกระบวนการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ แต่ยังเหมาะสำหรับการรักษาลูกค้าและทำให้ผู้คนหันมามีส่วนร่วมในแบรนด์ของคุณ
• อีเมล เป็นเครื่องมือที่ทรงพลังในช่องทางและได้ผลในทุกสเตจ โดยเฉพาะในสเตจของการรักษาลูกค้า
• รีวิวจากผู้ใช้ มักจะเป็นปัจจัยในการตัดสินใจว่าจะซื้อหรือไม่ โดยหลายคนที่มองว่ารีวิวจากผู้ใช้มีความสำคัญมากกว่าสื่อทางการตลาดใดๆ
• เว็บไซต์และ SEO มีความสำคัญในการเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ โดยคุณต้องการให้ผู้คนเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ โดยการสร้างคอนเทนต์ SEO เช่น บล็อกและการใส่ Backlink จากเว็บอื่นก็ช่วยได้เช่นกัน
• ดึงดูดผู้ที่สนใจ ถือเป็นข้อมูลล้ำค่าสำหรับการติดต่อ (โดยปกติจะเป็นอีเมล) โดยอาจเป็นได้ทั้ง e-Book หรือเอกสารข้อมูลก็ได้เช่นกัน

“การขจัดความยุ่งเหยิงในปัจจุบันต้องใช้กลวิธีทางสังคมที่ต้องใช้จินตนาการและมีความซับซ้อนมากขึ้นใน Marketing Funnel รวมถึงการจ่ายค่าโฆษณาลงโซเชียลมีเดีย แน่นอนว่าการสร้างความตระหนักรู้ผ่านทางโซเชียวมีเดียถือเป็นเรื่องที่มีความสลับซับซ้อนมากขึ้นและเปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็ว ซึ่งแนวทางใหม่ๆ ก็อาจทำให้สินค้าดังและเป็นกระแสได้ภายในเวลาไม่กี่สัปดาห์เช่นกัน” (Deal, 2014)

Marketing Funnel และ Sales Funnel มีอะไรบ้าง?

นี่คือหกสเตจตอนของ Sales Funnel แน่นอนว่ายังมีอีกมีหลายรูปแบบ แต่ทั้งหมดจะใช้วิธีการเดียวกัน โดยเราได้ให้ตัวอย่างตามองค์ประกอบทั่วไปของรูปแบบ Funnel ยอดนิยม โดยแบ่งเป็นหกสเตจคือ: การรับรู้ปัญหาและสินค้า ความสนใจและการค้นคว้าข้อมูล การพิจารณาและการประเมิน การตัดสินใจ การซื้อ และความภักดีและการสนับสนุน

1. การรับรู้ปัญหาและสินค้า (TOFU)

สเตจแรกของ Sales Funnel คือการรู้และเข้าใจปัญหา เมื่อคนตระหนักถึงสินค้าที่ตนต้องการ นี่จะเป็นตัวกระตุ้นสำหรับสเตจแรกของ Sales Funnel ซึ่งเป็นสเตจการสร้างโอกาสในการขาย โดยแบรนด์ต้องดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เพื่อให้พวกเขาตระหนักว่าแบรนด์นั้นมีอยู่ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะต้องตระหนักถึงสองอย่าง ได้แก่ ปัญหาของตนและแนวทางแก้ไขของแบรนด์ นี่คือจุดที่แบรนด์จำเป็นต้องทำการตลาดให้กว้างและมีการแสดงตัวตนในที่ที่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายสนใจเพื่อดึงดูดความสนใจจากพวกเขา และพยายามมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

วางตำแหน่งตัวเอง / แบรนด์ของคุณให้เป็นผู้นำทางความคิดในตลาดผ่านการตลาดรูปแบบต่างๆ เช่น SEO, โซเชียลมีเดีย, โฆษณา, กิจกรรม, และใช้คอนเทนต์ทำการตลาด เพื่อสร้างความไว้วางใจขั้นต้น

การรับรู้ถึงปัญหาหรือความต้องการจะทำให้ลูกค้าค้นหาข้อมูลสินค้าเพิ่มเติม

2. ความสนใจและการค้นคว้าข้อมูล (TOFU)

เมื่อสร้างการรับรู้และความสนใจในสินค้า แบรนด์ หรือบริการแล้ว เราจะเข้าสเตจถัดไปอย่างการค้นหาข้อมูลและความสนใจกันเลย ผู้บริโภคจะค้นคว้าเกี่ยวกับบริษัทหรือแบรนด์ค้าและสินค้าเพิ่มเติม โดยเนื้อหาการตลาดของคุณจะดำเนินต่อไปในสเตจนี้และถือว่ามีข้อมูลและมูลค่าที่มากกว่าการรับรู้ถึงแบรนด์ขั้นพื้นฐาน โดยคุณต้องวางตำแหน่งแบรนด์ตนเองไว้ในใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเริ่มพัฒนาและรักษาความสัมพันธ์ ซึ่งจะเป็นการทำให้ลูกค้าให้รู้จักกับบริการของคุณด้วย

“การใช้หน้าหลักเว็บไซต์ จดหมายข่าว ข้อความรับรอง คู่มือลูกค้า วิดีโอออนไลน์ บทสัมภาษณ์สื่อ บล็อก และแม้แต่การฝึกการบริการลูกค้าที่ออกแบบมาอย่างดีก็ถือเป็นวิธีที่สมบูรณ์แบบในการดึงดูดความสนใจของผู้บริโภค” (Sapian และ Vyshnevska, 2019)

ฟูมฟักผู้ที่สนใจด้วยการตลาดที่ตรงเป้าหมายมากขึ้น เช่น การตลาดผ่านอีเมล กรณีศึกษา จดหมายข่าว เอกสารข้อมูล “วิดีโอสอนวิธีการ” การสัมมนาผ่านเว็บ และโฆษณาที่ตรงเป้าหมาย โดยจุดประสงค์ก็คือการเสริมว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาถูกที่แล้ว และแนะนำลูกค้าถึงสิ่งที่จำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับสินค้านั้นๆ

โดยคุณต้องวางแบรนด์ของตนให้เป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมด้วยกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่ให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์และพร้อมช่วยผู้คนโดยไม่มีเงื่อนไขใดๆ ไม่ว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณคือใคร ให้เน้นเนื้อหาช่วยแก้ปัญหาให้ผู้คน และทำให้ผู้คนเข้าใจว่าคุณสามารถแก้ปัญหาให้กับพวกเขาได้

คุณสามารถทำการค้นคว้าคีย์เวิร์ดผ่าน Google Trends และเครื่องมืออื่นๆ เพื่อเข้าใจว่าการค้นหาประเภทใดที่ผู้คนค้นเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณ จากนั้นคุณก็สามารถสร้างเนื้อหาที่ตรงกับคีย์เวิร์ดเหล่านั้นได้

คุณต้องการเข้าใจเหตุผลที่ลูกค้าจะเลือกสินค้าหรือบริการของบริษัทของคุณ แต่ละขั้นตอนการค้นหาจะขึ้นอยู่กับบริบท โดยผู้ซื้อจะค้นหาวิธีแก้ปัญหาบน Google หรือเครื่องมือค้นหาอื่นๆ เช่น โซเชียลมีเดีย ซึ่งระยะเวลาและกำลังที่ใช้ในสเตจนี้ก็ขึ้นอยู่กับสินค้าหรือบริการ อาจเป็นการค้นหาด้วยเสียงใน Googple Maps เพื่อหาร้านกาแฟใกล้ๆ เป็นต้น และยังมีโอกาสที่ลูกค้าจะเยี่ยมชมร้านค้าจำนวนมากเพื่อซื้อสินค้าจำนวนมาก เช่น รถยนต์ ได้เช่นกัน

3. การพิจารณาและประเมิน (MOFU)

หลังจากการค้นหาข้อมูล สเตจต่อไปคือการพิจารณาและประเมิน นี่คือสิ่งที่ Elias St. Elmo Lewis เรียกว่า “ความปรารถนา” และบางโมเดลจะใช้คำว่าช่วง “กลางสเตจ” (Sales Funnel แบ่งเป็น 3 สเตจหลัก) โดยผู้บริโภคจะเริ่มตัดสินใจใยจุดนี้ ดังนั้นธุรกิจต่างๆ ควรรักษาผู้ที่สนใจสินค้าของตนเมื่อพวกเขามีคุณสมบัติมากขึ้น ในสเตจนี้ การตลาดจะต้องพัฒนาความปรารถนาที่จะเป็นเจ้าของหรือความอยากได้ของสินค้านั้นๆ

การโฆษณาผ่านอีเมลถือเป็นเรื่องปกติในสเตจนี้ และกรณีศึกษาก็เป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์เพื่อเน้นให้เห็นความสำเร็จก่อนหน้าและเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับแบรนด์ของคุณ โดยเนื้อหาทางการตลาดจะมีข้อมูลของสินค้ามากขึ้น และคุณอาจมอบข้อเสนอพิเศษแก่ลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ โดย e-Book ราคาถูกหรือแบบฟรีก็เป็นอีกเครื่องมือหนึ่งในสเตจนี้ ส่วนแหล่งข้อมูลต่างๆ เช่น คู่มือการกำหนดราคาและคู่มือ “สอน” ก็มีประโยชน์สำหรับนักการตลาดในการดึงความสนใจของผู้ที่สนใจในสเตจตอนนี้ ส่วนการมีเว็บไซต์ของคุณที่ครอบคลุมสิ่งต่างๆ เช่น คำถามที่พบบ่อยและการจัดส่งยังช่วยให้ลูกค้าสบายใจขึ้นได้ ยิ่งถ้าคุณมี Social Proof ก็จะเพิ่มความน่าเชื่อถือไปอีกระดับ

เวลาที่ใช้ในแต่ละสเตจจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับประเภทของสินค้าหรือบริการ อาจเป็นการตัดสินใจอย่างรวดเร็วสำหรับสินค้าบางประเภท เช่นอาหารจานด่วน แน่นอนว่าการลงทุนระดับใหญ่ๆ จะใช้ต้องมีการประเมินอย่างรอบคอบและถี่ถ้วน ซึ่งมักเป็นสเตจที่ยาวนานที่สุดใน Funnel ซึ่งมักกินเวลานานหลายสัปดาห์หรือหลายเดือนเลยทีเดียว โดยนักการตลาดต้องเสริมสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างต่อเนื่องและให้ข้อมูลที่จำเป็นต่อการประเมินและตัดสินใจซื้อสินค้าด้วย

4. การตัดสินใจ (MOFU)

หลังจากพิจารณาสินค้าแล้ว ผู้ที่สนใจที่สนใจจะเข้าสู่สเตจการตัดสินใจ ซึ่งถือว่าเกือบจะเป็นลูกค้าแล้ว โดยผู้ที่สนใจได้แสดงความสนใจในการซื้อสินค้าหรือบริการ ซึ่งนักการตลาดจะเสนอการทดลองใช้ฟรี การสาธิต ให้คำปรึกษา และประชุมการขายกับผู้คนในสเตจนี้เมื่อพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ ซึ่งพวกเขาอาจใส่สินค้าไว้ในรถเข็นบนเว็บไซต์ ซึ่งถือเป็นการแสดงความตั้งใจอย่างสูงที่จะบริโภคสินค้าแล้วเรียบร้อย นักการตลาดจะต้องสร้างกรณีที่น่าสนใจว่าเหตุใดสินค้าของตนจึงเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับผู้ซื้อ

นี่เป็นจุดที่ทีมฝ่ายขายจะเข้ามารับช่วงต่อ และจะสามารถทำการตลาดได้โดยตรงมากขึ้นในสเตจนี้เพื่อช่วยตัดสินใจในในขั้นสุดท้าย ตามหลักการแล้ว กลยุทธ์ทางการตลาดและการขายจะต้องทำงานร่วมกันเพื่อรักษากระบวนการตัดสินใจและโน้มน้าวใจผู้ซื้อไปพร้อมๆ กัน

5. การซื้อ (BOFU)

ถ้าผู้ที่สนใจเข้ามาถึงสเตจท้ายๆ ของ Funnel แล้ว แปลว่าพวกเขาได้ตัดสินใจซื้อและได้กลายเป็นลูกค้าเรียบร้อย ยินดีด้วย! ลูกค้าผ่านสเตจทั้งหมดแล้ว — ให้พิจารณาเอาไว้ว่าพวกเขามีปัญหาและคุณก็มีสินค้าที่ช่วยแก้ปัญหานั้นๆ ได้

สเตจตอนการซื้อคือขั้นตอนที่กระบวนการขายสามารถควบคุมลูกค้าได้ โดยจุดมุ่งหมายคือการทำให้กระบวนการซื้อทางออนไลน์ง่าย ปลอดภัย และมีประสิทธิภาพมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ลดความเสี่ยงให้กับลูกค้า และลูกค้ายังอาจซื้อสินค้าอื่นหรือเพิ่มขายให้กับสินค้าหรือบริการที่มีราคาแพงกว่าได้อีกด้วย

หากขั้นสเตจมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล และลูกค้าพอใจกับการซื้อ สเตจนี้ก็จะช่วยรักษาลูกค้าเอาไว้ได้โดยไม่ต้องทำอะไรมาก

6. ความภักดีและการสนับสนุน (BOFU)

สิ่งที่เกิดขึ้นหลังการขายคือกุญแจสำคัญ แต่หลายบริษัทกลับล้มเหลวในสเตจนี้ เพราะเน้นไปแค่การขาย แต่กลับปล่อยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอนาคตเดินจากไปเฉยๆ เราต้องการรักษาลูกค้าที่ภักดีต่อแบรนด์ที่สุดเอาไว้ เพราะเส้นทางที่ใช้ทุนน้อยที่สุดก็คือการโน้มน้าวให้ลูกค้าเดิมกลับมาซื้อสินค้า ความภักดีและการสนับสนุนจึงเป็นสเตจสุดท้ายของ Sales Funnel

“และสิ่งสุดท้ายที่ควรจำไว้ ผู้ซื้อจะซื้อเสมอ แต่ก็อาจถูกปล่อยให้รู้สึกหงุดหงิด สับสน หรืออารมณ์เสีย การสร้างประสบการณ์ที่ดีในขั้นตอนนี้ในสเตจนี้ก็คือการที่นักการตลาดได้ย้ายลูกค้าให้เข้าใกล้สเตจการสนับสนุนและมีความภักดีต่อแบรนด์มากขึ้น” (Sapian และ Vyshnevska, 2019)

การส่งอีเมลและการใช้โซเชียลมีเดียถือเป็นเครื่องมือที่ดีที่จะใช้ในตอนนี้ เพื่อติดต่อกับลูกค้าและรักษาความสัมพันธ์นั้นเอาไว้ โดยคุณสามารถส่งข้อเสนอและทำให้ลูกค้ารับรู้ถึงสิ่งที่คุณกำลังขาย แต่ส่วนใหญ่คุณต้องการสร้างมูลค่าเพื่อพยายามสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้ารายนั้นด้วย เพื่อให้กลับมาสนับสนุนสินค้าของคุณต่อไป โดยการขายแบบปากต่อปากถือเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ทรงพลังและใช้ได้ฟรี! ให้พยายามสร้าง “ลูกค้าที่ภักดี” ที่จะกลายเป็นผู้สนับสนุนต่อแบรนด์ของคุณต่อไปในอนาคต

แต่อย่าคาดหวังว่าเวลาและความพยายามที่คุณควรทุ่มเทให้กับสเตจนี้จะฟรีเสมอไป อย่าลืมเรื่องค่าใช้จ่ายในการจ้างตัวแทนโฆษณาแบรนด์ด้วย

นี่คือทั้งหมดของบทความนี้! หวังว่าคุณจะได้รับประโยชน์และใช้ความรู้ที่ได้เพื่อเริ่มสร้างเนื้อหาทางการตลาดสำหรับธุรกิจของคุณเอง!